Gerade zum Jahreswechsel wird viel über „neue“ Trends geschrieben. Rückblicke und Ausblicke sind immer dankbare Formate und gern gelesene Inhalte. Wie war das letzte Jahr? Was kommt im neuen Jahr? Wer sieht welche Trends? Was sind die Prioritäten, die man haben sollte? Worauf werden wir uns einstellen müssen? Welche neue Entwicklung dürfen wir auf keinen Fall verpassen?  

Diese Beiträge zum Jahreswechsel geben durchaus interessante Einblicke und Impulse. Unabhängig von den Herausforderungen, vor der die Pandemie uns noch für eine unbestimmte Zeit stellen wird, gibt es im B2B Marketing Themen, die gerade in den nächsten Monaten besonders im Fokus stehen müssen.  

B2B MARKETING BRAUCHT IN 2021 EIN KONSEQUENTES UMDENKEN.

Das Marketing kann nicht auf dem Niveau einer Supportfunktion stehen bleiben, sondern muss sich verstärkt als kompetenter Business Partner aufstellen. Marketing ist in erster Linie kein Kostenfaktor, sondern wird als eine Investition in den Geschäftserfolg des Unternehmens gesehen. Das ist seit vielen, vielen Jahren mein Grundverständnis und mehr und mehr auch der Startpunkt für meine Beratungsprojekte. Es gibt eine Reihe von Unternehmen, in denen das Marketing lediglich eine unterstützende Funktion hat. Marketing ist hier vorwiegend verantwortlich für die Pflege der eigenen Website, die Produktion von Broschüren, die Unterstützung bei Messen und Events. Das wird 2021 und darüber hinaus definitiv nicht mehr ausreichend sein!  

Nur wenn sich das Marketing als Business Partner im Unternehmen etabliert hat, wird es die optimale Wirkung entfalten und einen nachhaltigen Mehrwert generieren. Das Marketing ist das Bindeglied zwischen verschiedenen Bereichen im Unternehmen und hat eine Moderationsrolle zwischen diesen Bereichen, zum Beispiel der Produktentwicklung und dem Vertrieb. In einigen Unternehmen ist das Marketing mittlerweile ein entscheidender Partner in Veränderungsprozessen. In diesen Projekten wird schnell sichtbar, dass das Marketing wesentlich zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann.

Unternehmen mit einem „starken“ Marketing sind in der Regel erfolgreicher als solche, die dies nicht haben. Das B2B Marketing braucht allein deshalb 2021 ein konsequentes Umdenken. 

DAS VERTRAUEN IN DIE MARKE WIRD 2021 WICHTIGER ALS DER KUNDENNUTZEN.

2021 wird das Jahr der starken Marken, auch im B2B Bereich! Aufgrund der anhaltenden Unsicherheit in Zeiten der Pandemie suchen alle weiterhin nach Stabilität. Um für Stabilität zu sorgen, ist Vertrauen besonders wichtig geworden. Kunden suchen nach Unternehmen, die zu ihren Werten stehen und ihre Leistungsfähigkeit in allen Funktionen weiterhin zuverlässig zeigen können. Kundennutzen bleibt immer die Basis für eine Kaufentscheidung, aber Vertrauen wird in 2021 bei der Entscheidungsfindung wichtiger werden. Kunden entscheiden sich für starke Marken. Starke Marken geben Orientierung, zeigen Haltung und schaffen Vertrauen.  

Starke Marken brauchen als Basis eine fundierte Markenstrategie. Ich beobachte immer wieder, dass nicht wenige B2B Unternehmen die eigene Markenstrategie vor Jahren, teilweise vor Jahrzehnten, entwickelt und festgeschrieben haben. Allerdings sollte jedes Unternehmen die eigene Markenstrategie in gewissen Abständen hinterfragen und bei Bedarf auch aktiv weiterentwickeln. Die wichtigen Fragen für Unternehmen in 2021 sind: Passt die vorhandene Positionierung noch zu der aktuellen Unternehmensstrategie? Wie hat sich das eigene Produkt-, Lösungs- und Dienstleistungsangebot in den letzten Jahren verändert? Wie haben sich Wertschöpfungsketten verändert? Stimmt damit das eigene Leistungsversprechen noch? Was erwarten Kunden heute und in Zukunft? Wie sind die Wettbewerber positioniert? 

Hier liegt noch erhebliches Potential, einen zusätzlichen Beitrag zum Wachstum und damit für eine erfolgreiche Zukunft des Unternehmens zu leisten.

IN 2021 MÜSSEN VERTRIEB UND MARKETING ZUM DREAM TEAM WERDEN.

Der Vertrieb braucht das Marketing, und das Marketing braucht den Vertrieb. Das ist schon fast eine Binsenweisheit. Ich stelle in vielen Gesprächen und Projekten aber immer wieder fest, dass diese beiden Funktionen häufig noch in Silos unterwegs sind. Gerade im B2B Bereich können Marketing und Vertrieb in 2021 endlich zum Dream Team werden. Beide Funktionen müssen dazu aktiv aufeinander zugehen, intensiver zusammenarbeiten und sich professioneller auf gemeinsame Ziele ausrichten. 

Das Marketing hat dabei die wichtige Aufgabe, einen Mehrwert für den Vertrieb zu generieren und damit einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Dieser Mehrwert liegt zum Beispiel darin, gemeinsam mit dem Vertrieb die besonders attraktiven Marktsegmente zu definieren und systematisch zu bearbeiten. Oder den Vertrieb mit wirklich relevanten Inhalten und zielgruppengerechten Botschaften zu versorgen. Oder auch die Quantität und Qualität der Leads signifikant zu erhöhen. Wie kann das Marketing systematisch und kontinuierlich wichtige Erkenntnisse über Märkte, Kundenbedürfnisse und Wettbewerber dem Vertrieb zur Verfügung stellen? Was kann der Vertrieb aktiv beitragen, damit das Marketing professioneller unterstützen kann?  Marketing spielt gerade beim Thema „Customer Insights“ eine wichtige Rolle, indem es zum Beispiel Untersuchungen mit Kunden durchführt, um ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse zu erlangen. Es ist in diesem Kontext genauso wichtig, regelmäßig Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu messen. 

Wie können digitale Touchpoints auf der Kundenreise optimal den Geschäftsabschluss unterstützen? Marketing kann durch gezielt ausgerichtete Marketingaktivitäten Informations- und Entscheidungsprozesse deutlich verkürzen. 

In 2021 muss deshalb die Chance genutzt werden, entscheidende Fortschritte zu machen. Die notwendigen digitale Tools und Plattformen sind vorhanden, erforderliche Skills und relevante Workflows sind definiert. Es gibt sehr professionelle und kompetente Beratungsunternehmen und Dienstleister, die Unternehmen bei Bedarf aktiv unterstützen können. Es geht darum, im Vertrieb und Marketing endlich das gleiche Verständnis zu etablieren und gemeinsam die „PS auf die Straße zu bringen“.

B2B MARKETING IN 2021
INSIGHTS_012021DE.pdf (457.5KB)
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