5 GRÜNDE, WARUM MARKETING EIN WICHTIGER SCHLÜSSEL FÜR UNTERNEHMEN IST, UM DIE PANDEMIE ERFOLGREICH ZU ÜBERSTEHEN!
AUGUST 2020

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Ist das Marketing nur eine Supportfunktion oder doch ein Business Partner? Warum wird das Marketing in einigen Unternehmen immer noch als Kostenfaktor gesehen? Ist das Marketing nicht einfach eine Investition in den Geschäftserfolg des Unternehmens? 

Die Fragen werden seit vielen Jahren ausführlich in akademischen Kreisen und der Fachwelt diskutiert. Tatsächlich könnte man sagen, dass eine Antwort bereits gefunden wurde! Das Managementkonzept der Wertschöpfungskette des Ökonom Michael E. Porter, das er bereits 1985 in seinem Buch „Competitive Advantage“ beschrieben hat, macht es möglich, ein Unternehmen in einzelne Bereiche aufzuteilen, um sie näher zu durchleuchten. Dieser Prozess der Wertschöpfung kann nach Porter mit fünf Primärkategorien beschrieben werden, zu denen die interne und externe Logistik, die Produktion, das Marketing und der Verkauf sowie der Service gehören. Jede einzelne Aktivität innerhalb dieser Wertschöpfungskette hat nach Porter das Potenzial, Differenzierungsansätze aufzuzeigen, aus denen Wettbewerbsvorteile generiert werden können. Das Marketing ist einer der fünf Primärkategorien!

Nichtsdestotrotz scheint es nach wie vor zwei grundverschiedene Perspektiven auf das Marketing zu geben. Die eine Perspektive vertritt die Ansicht, dass sich gute Produkte von selbst verkaufen. Dies führt fast zwangsläufig dazu, dass Effizienz-Programme innerhalb eines Unternehmens, die notwendig und wichtig sind, zunächst das Marketingbudget unter die Lupe nehmen. Die andere Perspektive sieht im Marketing den von Porter beschriebenen Treiber für Differenzierung. Folglich werden die Marketingbudgets in diesen Unternehmen nach verschiedenen Kriterien eingesetzt und bewertet, z.B. nach dem Beitrag, den das Marketing leisten kann, um die Vertriebspipeline mit qualifizierten Leads zu füllen, oder nach dem Umsatzwachstum, das durch Cross-Selling-Marketing-Programme realisiert wird. Der Schwerpunkt liegt dabei immer auf der Rendite der Marketinginvestitionen. 

Warum ist es gerade jetzt immens wichtig, mit dieser Diskussion über die Rolle des Marketings aufzuhören? Für mich gibt es fünf Gründe, die deutlich machen, dass das Marketing Besseres verdient hat.

1.    Starke Marken geben Orientierung und schaffen Vertrauen, gerade in unsicheren Zeiten.
2.    Nachhaltiges Wachstum entscheidet über die Wettbewerbsfähigkeit und das langfristige Überleben.
3.    Marketing und Vertrieb sind ein unschlagbares Team.
4.    Ohne Live Kommunikation ist der Marketingmix nicht komplett – in Zukunft wird es mehr hybride Formate geben.
5.    Kommunikation ist ein Schlüssel zum Erfolg – relevant, transparent und authentisch.
 

1

STARKE MARKEN GEBEN ORIENTIERUNG UND SCHAFFEN VERTRAUEN, GERADE IN UNSICHEREN ZEITEN.

Die Coronavirus-Pandemie hat zweifelsohne turbulente Zeiten für unsere Gesellschaft und Wirtschaft ausgelöst. Aufgrund der großen Unsicherheit suchen alle nach Stabilität. Um in diesen beispiellosen Zeiten für Stabilität zu sorgen, müssen die Menschen ihrem Umfeld, der Regierung und den Unternehmen vertrauen können. Insbesondere Kunden vertrauen auf Unternehmen, deren Produkte und Lösungen relevant, zuverlässig und verfügbar sind. Sie suchen nach Unternehmen, die zu ihren Werten stehen und ihre Leistungsfähigkeit in allen Funktionen, auch unter schwierigen Rahmenbedingungen, weiterhin zuverlässig zeigen können. Kunden entscheiden sich deshalb für starke Marken.  

Gerade hier ist ein professionelles Marketing gefordert! Es gilt, das Unternehmen aktiv zu positionieren, die Marke konsistent und nachhaltig zu pflegen und weiter zu entwickeln. Starke Marken geben Orientierung und schaffen Vertrauen, das war schon immer so und ist in diesen unsicheren Zeiten wichtiger denn je.
 

2 

NACHHALTIGES WACHSTUM ENTSCHEIDET ÜBER DIE WETTBEWERBSFÄHIGKEIT UND DAS LANGFRISTIGE ÜBERLEBEN.

Nachdem sie sich durch die ersten Monate der Coronavirus-Pandemie navigiert haben, gehen viele Unternehmen nun von reaktiv zu proaktiv über, um verlorenen Boden zurück zu gewinnen. Wachstum ist immer entscheidend für die eigene Wettbewerbsfähigkeit und das langfristige Überleben! In absehbarer Zeit müssen Absatz und Umsatz auf ein Niveau zurückkehren, das mit dem vor der Pandemie vergleichbar ist. 

Auch bei diesen Herausforderungen kann und muss das Marketing einen wichtigen Beitrag leisten. Es geht jetzt darum, Produkte und Lösungen attraktiv im Markt zu präsentieren, eindeutige Präferenzen zu schaffen und Kunden zu binden. Neue Potenziale bei bestehenden Kunden sind zu identifizieren und neuen Kunden zu gewinnen. Cross-Selling und Up-Selling Aktivitäten, gemeinsam mit dem Vertrieb geplant und umgesetzt, werden immer relevanter. 

3 

MARKETING UND VERTRIEB SIND EIN UNSCHLAGBARES TEAM.

Der Vertrieb braucht das Marketing, und das Marketing braucht den Vertrieb. Partnerschaftliche und vertrauensvolle Kundenbeziehungen sind wichtiger denn je. Marketing und Vertrieb können ein unschlagbares Team werden, wenn sie noch intensiver zusammenarbeiten und professioneller auf gemeinsame Ziele abgestimmt sind. Wie können digitale Touchpoints den Vertrieb optimal beim Geschäftsabschluss unterstützen? Was braucht der Vertrieb wirklich, wenn er mit Kunden spricht? Wie kann der Vertrieb systematisch und kontinuierlich wichtige Erkenntnisse über Märkte, Kundenbedürfnisse und Wettbewerber dem Marketing zur Verfügung stellen?

Die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb funktioniert effizient und effektiv, wenn das Marketing im Unternehmen ein Partner auf Augenhöhe ist. Um Marketing und Vertrieb zum unschlagbaren Team zu machen, ist es daher im ersten Schritt erforderlich, die spezifischen Märkte und Kundenbedürfnisse bestens zu verstehen. Diese Insights sind ein sehr guter Ausgangspunkt für die gemeinsame Entwicklung und Umsetzung erfolgreicher Marketingprogramme. 

4 

OHNE LIVE KOMMUNIKATION IST DER MARKETINGMIX NICHT KOMPLETT -
IN ZUKUNFT WIRD ES MEHR HYBRIDE FORMATE GEBEN.

Seit einigen Monaten steht ein wichtiger Baustein im Marketingmix nicht mehr oder zumindest sehr eingeschränkt zur Verfügung - die Live Kommunikation mit Messen und Veranstaltungen. Das persönliche Gespräch und das haptische Präsentieren von Produkten und Lösungen findet nicht mehr so statt, wie es viele Aussteller und Besucher über Jahre und Jahrzehnte gewohnt waren. Innovationszyklen waren in vielen Unternehmen an den Leitmessen in der jeweiligen Branche ausgerichtet. Wichtige Produktneuheiten wurden an diesen Terminen der breiten Öffentlichkeit präsentiert und Unternehmen haben sich mit dem Wettbewerb messen können. Webinare, Video Calls, virtuelle Events sind sicherlich Alternativen, aber kein gleichwertiger Ersatz.

Das Marketing hat neben der bestehenden Expertise bei der Konzeption und Realisierung von Messen und Veranstaltungen in den letzten Jahren auch viel Erfahrungen im digitalen Marketing machen können. Diese beiden Bausteine müssen in Zukunft noch besser aufeinander abgestimmt werden. Es wird in Zukunft mehr hybride Formate geben, ob komplementär oder in zeitlich aufeinander abgestimmter Reihenfolge. 

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KOMMUNIKATION IST EIN SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG – RELEVANT, TRANSPARENT UND AUTHENTISCH.

Unternehmen, die bisher erfolgreich durch die Coronavirus Pandemie gekommen sind, haben schnell begriffen, dass eine professionelle Kommunikation immer ein Schlüssel zum Erfolg ist. Es besteht ein hoher Bedarf an Kommunikation mit Mitarbeitern, Kunden, Partnern und Lieferanten. Botschaften können nicht nur als "einfache" Werbung oder faktenbasierte Anweisungen vermittelt werden. Inhalte müssen zeitnah, transparent und authentisch sein.

Auch hier sind das Marketing und die Unternehmenskommunikation besonders gefragt. In diesen Teams sind die Fachleute, die das Unternehmen aktiv dabei unterstützen können, die relevanten Inhalte in Botschaften und Geschichten zu übersetzen und in den bestmöglichen Formaten zu kommunizieren. Es ist wichtig, dass die externe Zielgruppen, wie Kunden, Partner, Lieferanten, und interne Zielgruppen aufeinander zeitlich und inhaltlich abgestimmte Botschaften erhalten. 

Warum kann und muss das Marketing gerade in diesen Zeiten einen wichtigen Beitrag zum Geschäftserfolg leisten?

Erstens ist das Unternehmen aktiv zu positionieren, die Marke konsistent und nachhaltig weiter zu entwickeln, um Orientierung zu geben und Vertrauen zu schaffen. Zweitens geht es darum, bei sich ändernden Kundenbedürfnissen und Marktchancen agil zu bleiben und neue Potenziale bei bestehenden und potentiellen Kunden zu erschließen. Drittens ist die intensive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb der perfekte Ausgangspunkt für erfolgreiche Marketingprogramme. Viertens müssen in der Live Kommunikation analoge und digitale Bausteine mehr denn je integriert werden, ob komplementär oder in zeitlich aufeinander abgestimmter Reihenfolge. Last, but not least, fünftens, ist es in diesen Zeiten besonders erforderlich, Inhalte für externe und interne Zielgruppen in relevanten Botschaften und Geschichten zu übersetzen und in den bestmöglichen Formaten transparent, authentisch und konsistent zu kommunizieren.

Für mich persönlich ist eines klar: Marketing kann und muss einen wesentlichen Beitrag zum Geschäftserfolg leisten. MARKETING WITH IMPACT ist das, was in diesen Zeiten besonders gebraucht wird! 


INSIGHTS AUGUST 2020
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